Cómo vender en Amazon (Guía 2022 paso a paso)

(9 votos, promedio: 4,89 de 5)

Cargando…

Una de las más frecuentes preguntas es la de «¿Cómo empezar a vender en Amazon?. Desde Roicos hemos escrito artículos para ayudar a la mejora del posicionamiento y ventas en Amazon. Es hora de realizar una guia completa para vender en Amazon, sobretodo para aquellos con menos experiencia en este Marketplace. Empezaremos poco a poco desde el principio con aquellos consejos para ganar dinero vendiendo en Amazon.

El objetivo de esta guia es mostrar el proceso completo de todo lo necesario para vender en Amazon y que se pueda extraer todo el rendimiento en este año 2020. Al finalizar la publicación obtendrás la información suficiente para decidir vender o no en Amazon.

Vender en Amazon para principiantes: una visión general

Promeramente, una descripción de forma general sobre el funcionamiento de la venta en Amazon.

Como es sabido, Amazon es la plataforma online más grande de todo el mundo. ¿Sabes cuál es la diferencia entre un ecommerce y un Marketplace? Un Marketplace está compuesto por más de un vendedor tanto del mismo producto como de diferentes, mientras que un ecommerce solamente se compone de un vendedor.

En el caso de Amazon, lo que nos encontramos es que no es tan solo un Marketplace, sino que también Amazon cuenta como un vendedor más, tanto de marcas propias como de terceros.

Si Amazon compra un producto de una marca, como podría ser Samsung, lo hace a un precio de mayorista. Comunmente esta práctica es conocida como 1P (del inglés, First Party Seller). Seguramente hayas visto la situación en la que Amazon ha detectado una demanda de tu marca o productos y se haya puesto en contacto para venderlos él mismo. De ese modo serían vendidos como 1P. En este caso se negocia un precio de venta mayorísta con Amazon y él decidirá cual será el precio de venta al público, que suele ser el precio más bajo del mercado. En ningún momento esto es obligatorio ya que siempre podrás decidir si vender o no tus productos a Amazon.

Cuando empiezas a vender en Amazon, bajo tu propia voluntad, lo haces mediante 3P (del ingles, Third Party Seller). La ventaja en este caso es que tu mismo controlas el precio de venta, y de este modo, beneficiarte de distintas herramientas de posicionamiento del producto.

Veamos un ejemplo práctico con un Samsung Galaxy S9.

En esta imagen analizaremos varios puntos:

Haciendo clic en la casilla «Añadir a la cesta», el vendedor A-MONTAIN, que es 3P sería quién ganaría la venta, ya que sus condiciones son las mejores para los clientes, tanto de envío como precio. De ese modo, A-MONTAIN sería el ganador de la «Buy Box».
El producto es gesionado por Amazon y eso quiere decir que el vendedor está utilizando la logística de Amazon, FBA (del inglés, Fullfilment By Amazon). Esto lo que hace es que el producto se convierta en prime y ayuda a un mejor posicionamiento.
Fijándonos en este producto, vemos que es vendido por 17 vendedores. Haciendo clic en «Nuevos:17», veríamos el listado de todos los vendedores de este producto y poder elegir a quién comprar.
Observando el listado de los demás vendedores, vemos que Amazon.es también es uno de los vendedores del producto como 1P. No suele ser común este hecho de que no sea Amazon el que gane la Buy Box como nos encontramos en este caso.

Algo a tener en cuenta es que todos los vendedores con el mismo producto se muestran dentro de la misma página de producto. Asimismo, ganar la Buy Box es clave para tener éxito vendiendo en Amazon. El algoritmo funciona sin que sepamos exactamente cómo, pero conocemos los principales factores; el control del precio, la puntuación obtenida como vendedor y las características de envío.

Si quieres conocer en profundidad las diferencias entre Seller Central y Vendor Central entra aquí.

“En Amazon todo es marketing, la forma de enviar productos también te posiciona.”

¿Cómo vender con Amazon FBA?

Vamos a analizar con más detalle la logística de Amazon o FBA, ya que es la mejor opción a la hora de enviar productos:

Encuentra un producto que quieras vender en Amazon
Publica el producto para vender en Amazon. Al mismo tiempo que vas configurando el producto, también establecerás el precio. Hablaremos sobre ello más adelante.
Prepara el producto para enviarlo al centro logístico de Amazon.
Empaqueta tu producto y envíalo a la localización que te asigne Amazon. Nota: puedes empaquetar muchos productos en las mismas cajas. Tu única responsabilidad es hacer llegar los productos de manera seguro hasta el centro logístico de Amazon. No te preocupes sobre el packaging que recibirá el cliente final. Por lo que si tienes 20 pisapapeles que quiere vender, tu puedes enviar los 20 en la misma caja al centro logístico, siempre y cuando Amazon te haya asignado el mismo centro para los 20.

En este punto, el trabajo referente al producto está prácticamente terminado. Aquí vemos los pasos que Amazon realizará una vez lleguen al centro logístico:

Verificar que has enviado los productos correctos en las condiciones correctas
Una vez verificado que los productos están correctos, Amazon activará tus listados. Esto significa que tu nombre de vendedor aparecerá en la página de detalles de productos y ese producto estará disponible para la venta.
Amazon almacenará el producto en sus almacenes hasta que un cliente lo compre.
Cuando un cliente compra un producto, un miembro del equipo de Amazon enviará el producto al cliente.
Una vez que el producto ha sido enviado, Amazon depositará tu ganancia sin las comisiones de Amazon tu cuenta de vendedor. Recibirás un email de Amazon cada vez que envíen un producto por ti.
Cada 14 días recibirás un pago en tu cuenta bancaria por los productos vendidos durante esos 14 días.

Es buena idea utilizar FBA si queremos realizar una prueba en diferentes mercados y de este modo ver que productos funcionan mejor y en que países.

Básicamente tu solo eres el responsable de encontrar buenos productos para vender en Amazon. Después de esto, Amazon se encarga del resto.

¿Cuáles son los beneficios de utilizar el programa FBA?

Existen algunos beneficios de vender productos en Amazon a través del programa FBA. El mayor beneficio del impacto con FBA es el envío gratuito ofrecido a los clientes:

La anterior imagen muestra algunos de los beneficios que los compradores en Amazon tienen con el servicio Prime. Ahora, además, Amazon está ofreciendo entregas en las próximas 2 horas.

Cuando se vende en Amazon utilizando el programa FBA, los productos estarán disponibles con todos los beneficios que ofrece Prime. Esto quiere decir que pueden llegar a tener envío gratuito en 24 horas de aquellos productos que se vendan. Las entregas rápidas son de vital importancia para los clientes y este hecho aumenta mucho las probabilidades de generar una venta frente a otro vendedor disponible por Prime.

Como extra al envío rápido, los clientes conocen también que existe para Prime las mismas condiciones de devoluciones que los productos vendidos por Amazon.es, cosa que significa que los clientes confian en que los productos llegan exactamente tal y como se describen y cuando se estima que lleguen.
En el caso de que no se cumplan estas expectativas, también saben que el sistema de atención al cliente de Amazon les resolverá el problema.

La confianza que los clientes tienen en el Programa prime son parte de los beneficios que ayudará que los productos puedan venderse más rápido. Otro de los puntos positivos es que Amazon hace un mejor trabajo cuando se está utilizando FBA para vender porque mientras realizas el envío en masa, ellos envían a los clientes de forma individual.

FBM, la otra alternativa de envío

La otra opción existente de envío mencionada anteriormente es FBM (del inglés, Fullfilment By Merchant). Esto significa que el envío se hace desde el propio almacén del vendedor. El producto es almacenado y cuando el cliente realiza una compra, se envía el producto directamente al cliente. El 99% de las veces FBA siempre será la mejor opción, aunque en algunas ocasiones FBM puede tener más sentido.

La logística FBM es una opción, aunque en esta publicación nos centraremos más en la venta a través de FBA

Ahora que ya sabemos como funcionan estos procesos, detallaremos el hecho de configurar la cuenta de vendedor. Cómo saber cuánto se conseguirá con una venta, cómo encontrar productos para vender, cómo poner precio a los productos, cómo enviar los productos a los almacenes de Amazon y que se puede esperar una vez se tienen los productos a la venta desde Amazon.

¿Cómo empiezo vendiendo en Amazon? Paso por paso

El primer paso para vender en Amazon es configurar tu cuenta de vendedor. Puedes hacer esto entrando aquí:

Como verás en la pestaña de planes de precios, existen dos modalidades:

El programa a elegir será el de Vendedor Pro, donde se pagará una cuota fija al mes de 39€ más IVA para poder subir los productos en Amazon. En la página a la que acabamos de redirigir, haciendo clic podrás registrarte como Vendedor Pro. Una vez registrado, empezarás el proceso de alta.

¡Felicidades! Ya puedes empezar a vender en Amazon.

Cómo calcular las comisiones de Amazon: Utilizando la Calculadora de ingresos y gastos de Logística de Amazon

La primera cosa que hacer es descargar la aplicación para vendedores de Amazon existente tanto para Android como para iOS. Es totalmente gratuita y dará detalles sobre el precio de venta, comisiones y diferentes datos de cualquiera de los productos disponibles en la Web. Esta aplicación permite utilizar la cámara del dispositivo para escanear códigos de barra de los productos y mostrar el precio y comisiones de aquellos que consideremos vender en Amazon.

Hay otra manera que no requiere el hecho de darse de alta como Vendedor para conocer las comisiones. Se puede entrar a través de la Calculadora de ingresos y gastos de Logística de Amazon y obtener los detalles de las comisiones en cualquier producto. Aquí tienes un ejemplo:

Desde la Calculadora de ingresos y gastos de Logística de Amazon, se puede buscar cualquier producto que se esté considerando vender dentro de Amazon. Nos colocamos en la columna de Logística de Amazon e introducimos el precio del artículo, el coste de enviarlo a los almacenes y el coste del producto. La calculadora nos mostrará exactamente cuanto será la comisión de esa gestión. También se nos mostrará el beneficio que se obtendrá por la venta del producto.

Es recomendable el uso de esta calculadora por cada producto que se desee vender en Amazon, ya que se podrá saber con exactitud el beneficio obtenido por cada producto vendido en Amazon.

Ahora que ya sabemos como calcular los gastos, pasamos a los productos que queremos vender.

Cómo publicar tus productos en Amazon

Antes de poder vender los productos en Amazon nos encontramos frente al último punto, que sería publicarlos.
Existen tres maneras de poder publicar los productos en Amazon: Una de ellas sería mediante fichero, otra utilizando el catálogo de productos (ASIN, EAN, UPC, ISBN o título del producto) o la tercera, creando un nuevo listing. Antes de todo esto vamos a comentar que si los productos son de propia marca, es muy importante el hecho de tener el registro de marca dentro de Amazon. Esto es tan importante porque de este modo le estaremos diciendo a Amazon que los productos son de nuestra propiedad y que por lo tanto tendremos el derecho a modificar el contenido sobre ellos a nuestro antojo. Si no se realizara este paso, los distribuidores del producto podrían ser quienes gestionaran el contenido de los productos pudiendo llegar a crear una crisis reputacional. Una vez se pide el registro de marca, no tardaremos más de 3 días en recibir una respuesta.

Publicar productos en Amazon por fichero

Es la manera más rápida y la que suele utilizar la mayoría de los vendedores. Para ello iremos a la opción del menú superior Inventario – Añadir productos con ficheros. Seleccionaremos continuar de la opción Crear un fichero de productos. Una vez dentro seleccionamos la categoría de productos en la que vamos a vender y nos dirigiremos a la parte inferior y seleccionaremos Avanzada para descargar un fichero con todos los campos y descargaremos la plantilla.

Como seguramente ya tendréis un listado de productos con suficiente información de la que se pide, tocará copiar y pegar en los campos que toque.

Publicar productos en Amazon utilizando el catálogo de productos

En el caso de que no vayamos a vender una gran cantidad de productos y que ya existan en el catálogo de Amazon, lo recomendable sería utilizar esta opción. Para hacerlo, nos dirigiremos al menú principal Inventario – Añadir un producto y buscaremos por ASIN, EAN, UPC, ISBN o título del producto. Una vez hayamos encontrado el producto deseado, seleccionaremos Vende el tuyo y rellenaremos los campos requeridos.

Publicar productos en Amazon creando un nuevo listing

Si hemos realizado una búsqueda del producto y no lo hemos encontrado en el catálogo, querrá decir que ningún vendedor lo habrá subido previamente. Esto en parte puede ser buena noticia ya que desde el primer momento tendremos ganada la Buy Box, pero po otra parte se tendrá que realizar toda la configuración de los parámetros del producto.

Qué precio pongo a los productos que vendo en Amazon

Ya que tenemos algunos de los productos que queremos vender en Amazon, lo que necesitamos es saber como ponerles un precio. Si vendemos utilizando el programa FBA es recomendable poner un precio parecido al que tienen los otros vendedores FBA.

Vamos a poner un ejemplo:

En la fotografía podemos ver el filtro de únicamente productos Prime y con la condición de que sean nuevos. Es recomendable filtrar con condiciones exactas a las del producto que queremos vender.

Para el producto en la imagen, recomiendo venderlo entre 564€ y 579€ si quieres tener una venta rápida.

Cuando ponemos un precio a los productos, no es recomendable hacerlo debajo de los competidores. Poniendo de ese modo un precio inferior estaríamos activando una reacción en cadena que llevaría a la baja de precios poniendo en peligro los márgenes que tenemos del producto.

Tomando la perspectiva más agresiva, recomiendo igualar el precio más bajo para la misma condición de envío.

Desde una perspectiva más conservadora, recomendaría poner un precio entre 0,01€ y un 1% más alto que el precio más bajo para la misma condición de envío.

En el caso de no tener prisa a la hora de vender, lo recomendable sería inserta el precio entre 579€ y 799€ ya que existe un hueco en el precio del producto. Cuando ponemos precios a los productos, también miramos por huecos significantes entre las ofertas y si el hueco es decente, muchas veces pondremos un precio al alza para ver si podemos ganar un margen adicional con el producto a vender.

El precio es definitivamente algo con lo que acabarás sintiéndote mejor cuando se tenga mejor experiencia vendiendo en Amazon, pero estos consejos iniciales pueden ser un buen punto de partida.

Cómo optimizar el SEO de mis productos en Amazon

¿Sabías que en Amazon también puedes posicionar tus productos orgánicamente? En este artículo te explicamos en detalle cómo.

Cómo hacer publicidad en Amazon

Si deseas conocer cómo hacer publicidad en Amazon, te explicamos las diferentes tipos de anuncios de los que dispones.

Cómo conseguir opiniones en Amazon

Las opiniones en Amazon o reviews de productos, son de los valores más potenciales que hará que crezcan o disminuyan tus ventas.

Recomendaciones finales

Hemos cubierto la mayor parte de todo lo necesario para poder empezar a vender en Amazon a través de este artículo. Finalizaremos con algunas ideas y consejos que podrán ser de ayuda.

En primer lugar, si la idea de vender en Amazon ya te suena curioso o bien para una nueva oportunidad, pruébalo.

Con tan solo unas pocas horas ya podrás ver si eres de aquellas personas que lo aman o lo odian. No hay ninguna razón para no probarlo justo ahora, esta semana.

Vender en Amazon tomará algunas horas. En el caso de querer intentarlo, utiliza el trabajo que sea necesario sin saltarse pasos.

Esperamos que esta publicación haya contestado a muchas dudas respecto a cómo vender en Amazon. Si aún así sigues con dudas, nuestro equipo estará encantado de resolverlas en los comentarios.

Recuerda que Roicos es una agencia de marketing online internacional dedicada a Amazon para ofrecer los mejores resultados a nuestros clientes.