Estrategia Full Funnel en Amazon con Sponsored Display

En este blog vamos a explicar, en primer lugar, de qué trata el formato Sponsored Display de Amazon.

Seguidamente, introduciremos uno de los recursos más utilizados en el mundo del Marketing: el Funnel de Ventas.

Finalmente, uniremos ambos conceptos y os enseñaremos a trabajar todas las etapas del Funnel de Ventas con las distintas segmentaciones y audiencias que nos proporciona el formato Sponsored Display de Amazon. 

¿Qué es Sponsored Display?

En primer lugar, debemos tener claro qué es Sponsored Display.

Sponsored Display es un tipo de formato de anuncio de Amazon que permite al anunciante llegar a distintas audiencias en Amazon y otros canales de venta relevantes.

Por lo tanto, es un formato con mayor alcance que Sponsored Products y Sponsored Brands y con segmentaciones distintas a las que estamos acostumbrados a trabajar con estos dos últimos formatos. 

Las segmentaciones que podemos encontrar en Sponsored Display son:

• Product Targeting: Mostrándonos en productos de la competencia, productos propios de la marca o en categorías específicas. 
• Audiencias de Amazon: Son grupos de personas que Amazon agrupa dependiendo de distintas características comunes. Encontramos cuatro tipo de audiencias: 

1. Audiencias de Estilo de Vida, segmentando por acciones más rutinarias como, por ejemplo, “usuarios que pagan con tarjeta de crédito” o “usuarios que visitan Amazon Fresh”.
2. Audiencias por Intereses, segmentando por grupos de usuarios con intereses en común como, por ejemplo, “usuarios interesados en deportes” o “usuarios interesados en moda femenina”. 
3. Audiencias de Eventos de la Vida, grupos de usuarios que comparten una misma situación como “usuarios que acaban de mudarse”.
   Audiencias de Mercado Interno: usuarios que han interactuado recientemente con una categoría concreta. 

• Remarketing de vistas o compras: Nos permite reimpactar en usuarios que hayan visto o hayan comprado algún producto en concreto, categorías o, incluso, nuestros propios productos. Además, podemos elegir los días en los que queremos volver a impactar, por ejemplo: 7 días después de que hayan visto el producto. 

Por último, es importante tener en cuenta que un requisito esencial para trabajar Sponsored Display es tener tu marca registrada en Amazon. 

¿Qué es el Funnel de Ventas?

Otro de los conceptos con el que vamos a trabajar hoy es el Funnel de Ventas. El Funnel de Ventas se trata de una metáfora con la que, a partir de un embudo, se trata de representar las distintas etapas que un usuario recorre durante el proceso de compra.

En este embudo, la parte más ancha representaría todos aquellos usuarios con una probabilidad de compra mucho más lejana y, la parte más estrecha, representa a todos aquellos usuarios que tienen un mayor potencial de conversión.

Etapas del Funnel y las distintas segmentaciones de Sponsored Display

Así pues, vamos a ver cuáles son las etapas del Funnel de Ventas y qué segmentaciones de Sponsored Display son las más adecuadas. 

Etapa 1: Awareness / Descubrimiento de Marca

Es la etapa más amplia del funnel, donde encontramos a usuarios que no conocen nuestra marca ni han interactuado con nuestra categoría. Es decir, la probabilidad de compra es muy baja.

No obstante, el objetivo de esta etapa es ampliar el alcance de la marca y darnos a conocer. 

En este caso, aconsejamos segmentar por las distintas audiencias que Amazon nos proporciona (las comentadas anteriormente) e ir hacia aquellos usuarios que tienen intereses que puedan asociarse con nuestro producto. 

Recordamos que las audiencias de Amazon para Sponsored Display son: 

• De Estilo de Vida
• De Intereses
• De Etapas de la Vida
• De Mercado Interno

Por otro lado, las métricas que mejor nos van a medir el alcance que estemos generando con nuestra campaña serán el número de impresiones de nuestras campañas.

Etapa 2: Consideración

En esta etapa nos encontramos con usuarios que han interactuado con la categoría en la que se encuentran nuestros productos pero que no conocen nuestra marca. 

Para alcanzar a los usuarios que se encuentran en esta etapa del funnel, son interesantes las siguientes segmentaciones:

• Product Targeting: ya sea a productos de la competencia o a nuestras categorías. 
• Audiencias de Amazon: algo más semejantes a nuestro producto que las que hayamos seleccionado en la etapa de Awareness.
• Remarketing de vistas similares o Remarketing de compras relacionadas: impactar en usuarios que hayan visto o comprado productos de la categoría que seleccionemos. 

Finalmente, las métricas que utilizaremos para medir la etapa de Consideración será el CTR (% de clicks frente a impresiones).

Etapa 3: Conversión

En esta etapa nuestro objetivo se centra en vender. Por lo tanto, iremos a aquellos usuarios que ya conozcan nuestro producto y hayan interactuado con él previamente. 

Para ello nos segmentamos en: 

• Product Targeting: de nuestros productos, para fomentar el cross-selling. 
• Remarketing de vistas de nuestros productos: para impactar de nuevo en aquellos que hayan visto nuestros listings. 

Y, por lo tanto, las métricas de Amazon que mejor medirán esta etapa son: el ACOS, el ROAS y la ratio de conversión.

Etapa 4: Fidelización

Es la parte más estrecha del funnel, donde se encuentran aquellos usuarios que nos han comprado previamente y que nos interesa mantener y fidelizar. 

Para ello, es muy interesante hacer Remarketing de compras para fomentar la compra recurrente.

En Roicos estaremos encantados de poder ayudaros a hacer crecer vuestras ventas con un formato de advertising tan potencial como lo es Sponsored Display de Amazon!

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